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全方位支持,快速占領(lǐng)市場(chǎng)

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代理商如何讓新品快速占領(lǐng)銷(xiāo)售市場(chǎng),總結新品如何占領(lǐng)市場(chǎng)。

        思路一:先易后難,以寸進(jìn)尺

        一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)代理商的資源總是有限的,產(chǎn)品鋪貨難免動(dòng)用廠(chǎng)家的人力、財力、物力。因此經(jīng)銷(xiāo)代理商就不能面面俱到地同時(shí)對自己所有的管轄區域鋪貨。在資源不支持的情況下全面鋪貨,可能會(huì )導致所有區域都沒(méi)有達成目標。

        這種情況下,經(jīng)銷(xiāo)代理商一定要奔著(zhù)“有所不為才能有所為”的理念,在結合實(shí)際的銷(xiāo)售市場(chǎng)的情況綜合評估自己的資源后,再確定自己一步步鋪貨目標,要優(yōu)先考慮那些有潛力或者容易操作控制的渠道和區域,先優(yōu)先集中所有資源把這些銷(xiāo)售區域和銷(xiāo)售渠道做起來(lái),腳踏實(shí)地發(fā)展自己的di一批根據地,暫時(shí)放棄其他潛力弱的區域和渠道。等di一批根據地完成之后,再考慮以后的根據地。

            思路二:廣泛播種,重點(diǎn)培育

        這個(gè)思路乍看起來(lái)是矛盾的,其實(shí)是“一路帶一路的前提”,即經(jīng)銷(xiāo)商一旦選定了自己的想要的根據地,就要集中資源全力去做,在目標根據地采取“飛機播種”形式,進(jìn)行全方位的客戶(hù)拜訪(fǎng)模式,并與意向性銷(xiāo)售客戶(hù)進(jìn)行合作。在合作過(guò)程中發(fā)現一些購買(mǎi)數量多的目標客戶(hù),進(jìn)行重點(diǎn)培養。這個(gè)思路重點(diǎn)是針對批發(fā)消費市場(chǎng)客戶(hù),運作過(guò)程中需要相關(guān)的銷(xiāo)售人員對整個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)所有客戶(hù)進(jìn)行一次全面的拜訪(fǎng),派發(fā)產(chǎn)品廣告,資料、分銷(xiāo)價(jià)格、銷(xiāo)售人員名片,確保整個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)的所有客戶(hù)都接到產(chǎn)品信息。

        這其中就會(huì )有客戶(hù)表示出合作的傾向,銷(xiāo)售人員要趕緊和客戶(hù)詳細介紹產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)談判,實(shí)現合作,并對其進(jìn)行重點(diǎn)投入和支持?!皬V泛播種”形式可以發(fā)現有潛力的目標客戶(hù),同時(shí)也為后期批發(fā)市場(chǎng)的再分銷(xiāo)創(chuàng )造了認知條件。

        思路三:揚長(cháng)避短,組合出擊

        經(jīng)銷(xiāo)商要根據其區域市場(chǎng)自身的特點(diǎn)、所經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的定位以及產(chǎn)品的發(fā)展方向,要分別確定哪些商品品適合什么銷(xiāo)售渠道、哪些產(chǎn)品放在一起可以互補、哪些產(chǎn)品可以用低的收益利沖高銷(xiāo)售數量、哪些產(chǎn)品可以體現出品牌的形象。經(jīng)過(guò)仔細分析,可以設定不一樣的產(chǎn)品組合。

        思路四:借舊迎新,恃強扶弱

        很多代理商都在自己的熟悉的區域打拼多年,一般手中也擁有一兩比較知名的企業(yè)產(chǎn)品,這是經(jīng)銷(xiāo)代理商好的的銷(xiāo)售渠道資源,經(jīng)銷(xiāo)代理商商要充分利用這一點(diǎn),用來(lái)快速實(shí)現新品的鋪貨。方法有很多,如直接利用自己當前經(jīng)營(yíng)的成熟的產(chǎn)品,將新品捆綁銷(xiāo)售的形式向客戶(hù)展示,促使客戶(hù)接受。

        思路五:強強合作,間接控制

        如果在經(jīng)銷(xiāo)代理商的某些轄區域中存在很多較有實(shí)力的地方分銷(xiāo)商,他們一般都會(huì )擁有豐富的地方的銷(xiāo)售渠道資源和銷(xiāo)售團隊,經(jīng)銷(xiāo)代理商要考慮的就是如何利用、分享其資源,盡快實(shí)現產(chǎn)品在該市場(chǎng)的“借殼上市”。為此,經(jīng)銷(xiāo)代理商就要主動(dòng)給予這些地方分銷(xiāo)商較好的合作條件。比如價(jià)格、獎勵政策、費用支持等,不僅以提高其積極性,促使其主動(dòng)充分利用自己的資源快速鋪貨,還可以招來(lái)更多的加盟商。

        思路六:團隊鋪貨,人氣制勝

        經(jīng)銷(xiāo)商新產(chǎn)品的鋪貨應該采用團隊合作的方式,即將所有銷(xiāo)售人員集中在一個(gè)區域進(jìn)行一次階段性的鋪貨動(dòng)作。團隊要有統一服裝和規劃線(xiàn)路、準備好宣傳所用到的物品等,每到一個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)或一條街道,都要給消費者留下激情而有氣勢的樣子。這種印象會(huì )加快提高客戶(hù)信心,并刺激其他試銷(xiāo)新品。因此,經(jīng)銷(xiāo)商應該在鋪貨前應該培訓一支臨時(shí)的鋪貨團隊,而不應該是慢慢地單兵作戰。


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